说了几年的资本寒冬,到2018年真的来了,让人切实地感觉到经济和资本的寒意。在很多领域都有一个比较明显的迹象:钱不那么好赚了,客户的预算似乎正在减少,而回款的周期越拖越长。寒冬之时,各个企业都在节流,然而单单靠节流是无法抵御寒流的。要逆流而上,首先需要回归商业本质:实现企业业绩增长。那么企业如何打破传统的销售管理,让销售业绩真正实现质的增长?与美国相比,中国大多数企业信息化仍处于较低水平,尤其是B2B行业由于销售流程复杂、周期长,再加上缺乏科学、规范的信息化管理手段,在实现企业业绩突破的过程中往往面临种种挑战:

一、销售资源管理方面:企业一方面面临海量的销售线索,但另一方面又苦于高质销售资源的紧缺,到底是线索本身质量不高,还是跟进方法不对?如何有效甄别优质的销售线索,及时跟进,提升线索的转化呢?此外,在用户为王的时代,尤其是传统制造业,通过各种渠道销售的客户数量众多、类型复杂,如何完整、统一地管理客户全生命周期的信息?在获客成本日趋攀升的情况下,如何深入挖掘客户的价值,创造二次销售的机会呢?

二、销售过程管理方面:B2B项目型的销售,销售过程复杂而繁琐,对于销售新人而言尤其不知从何入手;对于销售管理者,粗放地管理销售过程,不但无法掌握商机进展、丢单原因以及销售团队的贡献度等,更无法科学的分析销售行为,进行销售结果预测与风险的管控。

三、销售订单与回款方面:以传统的制造行业为例,从订单到交付还需要一定的周期。如何确保销售和生产环节的打通,减少内部人员的沟通,保障产品信息与客户需求准确无误,实现资金的快速回笼?

严峻的市场环境倒逼企业需要严苛的销售过程管理。在销售管理“四化”建设上一篇文章《冬天走了,春天却还远》一文中,销售易为企业管理销售团队支招,可在四个方向“社交协同化”、“流程自动化”、 “业务智能化” 、“发展规?;鄙?,打磨销售内功,练就御寒之术。本文将从销售流程自动化方面,为大家详解将信息化技术和优化的流程整合起来,实现销售团队效率的不断提高。

一、实时监控线索全生命周期管理,自动查重、有效跟进,提升线索转化率

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针对企业销售资源问题,销售易CRM充分打通从线索收集、线索识别到线索跟进、最终对线索进行全面分析,助力市场管理者科学地洞察高质量线索的有效来源,对市场活动有的放矢地投放。其中,线索自动查重能力可自动识别并提示重复线索,确保销售线索的准确与唯一;“线索公海池”基于企业自定义的业务分配逻辑,保证每一条线索被合理地分配与及时地跟进,同时线索的回收机制确保未被跟进的线索逾期自动退回公海池,避免遗漏任何一条线索的跟进。

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二、360度数字化管理客户信息,重构销售工作方式

使用移动端销售易CRM,销售代表再也不需要白天跑客户,晚上伏案写总结。拜访前,销售代表通过嵌入的工商数据???,随时随地快速了解客户工商信息。拜访客户的同时,就可以随手将拜访的详细内容记录到系统中,项目成员可以看到该客户的所有信息;如果有技术问题,需要与项目成员进行探讨,直接在该项目下发起讨论;需要开会讨论,随时在项目下创建会议日程。随着动态的拜访,拜访总结也随之记录了下来。

随着项目的推移,客户的最新动态、客户的相关文档、客户的商机阶段、客户的签单或续约情况、客户的回款信息以及为客户提供的服务进展等等一一沉淀到系统中,方便项目成员或销售管理者全方位深入掌握客户信息,维护良好的客户关系,合理地进行商务决策。

三、可视化商机管理,将最佳销售实践自动传承,帮助新销售快速上手;精细化商机分析,为管理者提供决策依据

在整个项目跟进的过程中,销售易商机管理??榻晒Φ南劬楣袒较低持?,即使销售新人面对复杂的B2B销售流程也可快速入门,按照最佳的销售实践流程,逐一击破项目的各个阶段,有条不紊地推进项目。

对于销售管理者,通过销售漏斗穿透查看每个商机的具体情况,基于项目进展,及时给予团队销售指导与支持。当近期的业绩目标没有达成时,通过分析商机金额、销售行为亦或是销售方法等,可马上调整策略,最终实现年度目标的达成。

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四、自动化交易管理护航销售流程“最后一公里”

????在资本寒冬之际,健康的现金流显得弥足珍贵。销售易交易管理??榇蛟齑佣┑サ交乜钫嫦虮栈芬滴窆芾?,精准输出交易金额数据,帮助企业全面洞察业务营收情况。同时与ERP系统无缝集成,自动同步销售信息与生产或采购信息,确保两端信息保持准确无误。此外,自动连接客户、财务与销售人员,使得收款的过程也轻松了许多。系统不仅会自动发出到账通知,还会自动提醒开具发票和应收款的时间和具体金额,以及回款变更通知,销售人员从而再也不用担心逾期忘记收款。

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? ? ? ?交易管理数据分析

 

综上所述,销售易CRM帮助企业实现销售流程自动化,完成从线索到回款的全流程数字化闭环管理。从而助力企业提升线索转化,提高打单效率,加速款项回流,全面激发销售业绩的持续增长。

接下来我们还会陆续推出“销售四化建设”的另外两篇文章:销售业务智能化、销售发展规?;?,敬请期待!

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